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Jetzt Brauchen Wir Einen Vertrieb Vertriebsaufbau Kompakt

 
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lynpadma


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MessagePosté le: Jeu 6 Juil - 14:54 (2017)    Sujet du message: Jetzt Brauchen Wir Einen Vertrieb Vertriebsaufbau Kompakt Répondre en citant


Jetzt brauchen wir einen Vertrieb: Vertriebsaufbau kompakt (German Edition)
by Siegmar Stücher
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Viele Unternehmungen beginnen vertrieblich mit einer guten Idee und einem Chef, der alles macht und auch für die Aufträge sorgt. Irgendwann ist das Unternehmen mit etwas Glück gewachsen und die Aufgaben werden mehr und mehr. Die Geschäftsführung hat keine Zeit mehr, selbst Vertrieb zu machen. „Ein Vertrieb muss her.“

Entweder wird nun der Techniker, der nicht schnell genug „nein“ gesagt hat, zusätzlich in den Vertrieb geschickt oder es wird ein Vertriebsmitarbeiter eingestellt, der nach einer kurzen Einarbeitungszeit für neue Kunden und Umsätze sorgen soll.

Mit etwas Glück konnte man einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter bei einem Wettbewerber abwerben, der genug Fachwissen mitbringt. Das ist der Ausnahmefall. Und selbst bei diesem Glücksfall hat die Geschäftsführung damit nur kurzfristig etwas richtig gemacht. Denn der Chef verlässt sich nun auf diesen Vertriebsmitarbeiter und „lässt ihn mal machen.“

Hat man stattdessen nur einen Techniker mit Vertriebserfahrung abgeworben, können dabei anfangs vielleicht auch Umsätze zustande kommen (z.B. weil dieser alte Kunden seines früheren Arbeitgebers abwerben kann und entsprechende Kontakte hat). Oft genug aber hat der ausgewählte Techniker einfach keinerlei Wissen um den Vertrieb.

Beide Varianten sind langfristig nicht erfolgreich.

Um einen echten Vertrieb aufzubauen sind einige Dinge mehr notwendig. Die wichtigsten versuche ich hier in aller Kürze zu beschreiben.

Merken Sie sich zu Beginn dies:
„Vertriebsaufbau ist Chefsache.“

Nur Sie als Chef der Unternehmung wissen letztlich, wie Ihr Vertrieb in ein, zwei Jahren aussehen soll und was Sie verkaufen möchten.

Sie wissen auch, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchten. Und wahrscheinlich wissen Sie sogar zu einem guten Teil, wie man es macht, schließlich haben Sie es bisher selbst gemacht.

Jeder andere Mitarbeiter, ob Techniker oder Vertriebler, wird andere Vorstellungen davon haben, wie er Umsätze machen möchte.

Darum ist es wichtig, den Kollegen Grundlagen mitzugeben, die ihnen dabei helfen, den Vertrieb so zu machen, wie Sie es sich vorstellen. Nachfolgend finden Sie dazu die ersten Grundlagen.

Und noch ein Wort vorab: Bis auf das Ende des Buches (Teil 5) geht es hier immer um Neukunden, also um Kunden, die bisher noch nicht bei Ihnen gekauft haben. Natürlich kann man vieles aus dem Buch auch auf Bestandskunden anwenden, aber die „Verwaltung“ von Bestandskunden sind eigentlich nicht das Thema dieses Buches. Es geht darum, dass Sie im Zuge Ihres Wachstums mehr Aufträge und mehr Kunden bearbeiten müssen, nicht darum, dass Sie bestehende Kunden zu mehr Umsatz motivieren. Darüber kann man ein eigenes Buch schreiben. Wie gesagt: Dazu gibt es nur ein paar Hinweise im letzten Kapitel des Buches.


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MessagePosté le: Jeu 6 Juil - 14:54 (2017)    Sujet du message: Publicité

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